Praktische Übung
zu Modernen Verkaufstechniken im Vertrieb
Grunddaten
Enthalten in den Modulen:
Modul 35, Integrationsmodul WiWi (Ein-Fach-Bachelor)
Teilnahmevoraussetzung:
Erfolgreicher Abschluss des Moduls 1 (Einführung in die Wirtschaftswissenschaften)
SWS: 1 LP: 2
Prüfungsform: unbenotete Einzelleistung
Modultyp und Verwendbarkeit des Moduls:
Profilmodul vertiefendes Nebenfach
Anforderungen an die Vergabe von Leistungspunkten
Zum Erhalt der Leistungspunkte wird eine regelmäßige und aktive Teilnahme vorausgesetzt.
Kurzbeschreibung
Im Mittelpunkt dieser Übung stehen neue Trends und Themen des Vertriebes. Der Fokus liegt dabei nicht nur auf der theoretischen Wissensvermittlung sondern vor allem auf der intensiven Auseinandersetzung mit bereits erworbenem einschlägigem Wissen im Bereich Marketing. Innerhalb dieser Veranstaltung aus dem speziellen Marketingbereich Vertrieb sollen insbesondere interaktive Lehr- und Lernformen wie Fallstudien, Gruppendiskussionen und Rollenspiele oder Kleingruppenkonzepte zur Anwendung kommen.
Lernziele und Kompetenzen
Ziel der Veranstaltung ist die aktive Auseinandersetzung mit dem Thema Vertrieb. Dabei werden vor allem die verschiedenen Rollen von Käufer und Verkäufer in einer Verkaufssituation genauer unter die Lupe genommen. Mittels interaktiver Gruppenarbeit werden neben der reinen Vermittlung von Fachkenntnissen vor allem Sozial- und Methodenkompetenzen vermittelt.
Geplante Arbeitsformen Präsenz- und Selbststudium
Im Rahmen dieser Veranstaltung findet im 14-tägigen Rhythmus in 90-Minuten-Einheiten Präsenzlehre statt. Im Wesentlichen teilt sich die Veranstaltung in drei Teile. In der ersten Veranstaltung findet vor allem eine theoretische Einführung in das Thema statt. In den nächsten Terminen wird der Vorlesungsinhalt in Gruppen erarbeitet. Die restlichen drei Termine dienen der Vorstellung der Gruppenarbeit in Form von Rollenspielen. Zwischen den Präsenzterminen sollen die Studierenden den Inhalt der Präsenzveranstaltungen vertiefen. Hierzu werden konkrete Arbeitsaufträge vergeben, die zum Teil durch E-Learning-Elemente unterstützt werden. Dazu wird auf die Lernmanagementplattform Moodle zurückgegriffen. Unter folgendem Link können Sie sich zu der Veranstaltung anmelden und weitere Arbeitshinweise einsehen: https://moodle.uni-bielefeld.de/login/index.php (Anmeldung i.d.R. über HRZ-Kennung). Das Zugangspasswort wird im ersten Termin bekannt gegeben. Insgesamt wird eine regelmäßige und aktive Teilnahme für den Erwerb der Leistungspunkte vorausgesetzt.
Literatur zur Veranstaltung
Mit einem Sternchen (*) gekennzeichnete Literatur wird Ihnen im Digitalen Semesterapparat der Lernplattform Moodle online zur Verfügung gestellt.
Basisliteratur:
Ackerschott, H. (2000)*: Strategische Vertriebssteuerung
Bänsch, A. (2006): Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik
Büschken, J. (1994)*: Multipersonale Kaufentscheidungen
Godefroid, P. (1998)*: Der Direktvertrieb auf Business-to-Business-Märkten, in: Pepels, W. (1998): Absatzpolitik - Instrumente des Verkaufsmarketing
Hauschildt, J./ Salomo,S. (2007)*: Innovationsmanagement
Homburg et. Al (2008)*: Sales Excellence, Vertriebsmanagement mit System
Oberstebrink, T. (2009)*: So verkaufen Sie Investitionsgüter - Von der Commodity bis zum Anlagenbau: Wie Sie im harten Wettbewerb neue Kunden gewinnen
Witte, E. (1976)*: Kraft und Gegenkraft im Entscheidungsprozess, in: ZfB Bd. 46, 1976
Ergänzende Literatur:
Ackerschott, H. (2000)*: Strategische Vertriebssteuerung
Backhaus, K./Voeth,M. (2007)*: Industriegütermarketing
Fließ, S. (2000)*: Industrielles Kaufverhalten, in: Kleinaltenkamp. M./Plinke, W.(2000): Technischer Vertrieb
Winkelmann, P. (2008a)*: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung
Winkelmann, P. (2008b)*: Marketing und Vertrieb